Warum sind die Konzerte von Bands wie Metallica oder den Rollings Stones restlos ausverkauft, obwohl die Tickets ein kleines Vermögen kosten? Das Live-Erlebnis scheint es den Zuschauern wert zu sein. Damit die Käufer eines Albums auch ein Konzert der Band besuchen und so schließlich zu echten Fans werden, muss jedes Detail stimmen: die Songs klingen einzigartig – bei gleichzeitig hohem Wiedererkennungswert –, die Musiker geben Vollgas, die Stimmung ist umwerfend, die Zugabe ist passend gewählt und die Länge des Konzertes genau richtig.
Von echten Rockstars können Unternehmen einiges lernen. Denn auch Organisationen sollten ein unverwechselbares Erlebnis schaffen, damit aus Kunden begeisterte Fans werden.
Mehr Wert durch Mehrwert
Denn immer entscheiden es die Kunden, wofür sie ihr Geld ausgeben möchten. Wenn Ihre Produkte also Absatzschwierigkeiten haben, fehlen Ihnen echte Fans! Denn die sind bereit, auch mal tiefer in die Tasche zu greifen. Und sie werden Ihr neues Produkt gerne kaufen, schließlich haben alle anderen schon überzeugt. Wie schaffen Sie es also, einen Fanclub aufzubauen?
Dazu möchte ich Sie einladen, Ihre Definition von Wertschöpfung zu erweitern. Im betriebswirtschaftlichen Sinn ist Wertschöpfung – vereinfacht gesagt – die Umwandlung vorhandener Güter in einen höheren Geldwert. Mit einer anderen Perspektive tritt in den Vordergrund, dass Sie und Ihre Kollegen in Ihrer Arbeit einen bestimmten Wert schöpfen. Um das zu können, müssen Sie allerdings genau wissen, was für Ihre Kunden wertvoll ist und wie Sie das umsetzen. Nur so entsteht für Ihre Kunden ein echter Mehrwert.
Im Sinne des Kunden
Ganz konkret bedeutet das, dass Sie die Wertschöpfungskette unter die Lupe nehmen sollten. Halten Ihre Produkte und Leistungen das, was sie versprechen? Erreicht das Produkt Ihre Kunden in bester Qualität?
Aber auch im Vertrieb finden Sie möglicherweise Verbesserungspotenzial: Wird der Nutzen eines Produktes für den Kunden klar und deutlich herausgestellt? Und: Sprechen Sie die richtigen Kunden an?
Die Sichtweise der radikalen Kundenorientierung nehmen Sie am besten durch Lean Management ein. Der Vorteil dabei: Der Lean Management-Ansatz stattet Sie gleichzeitig mit den passenden Methoden aus. So können Sie Verschwendung in Ihren Wertschöpfungsprozessen erkennen und reduzieren sowie den Kunden-Wert, zum Beispiel die Qualität und den Anwendernutzen erhöhen. Ihr Unternehmen ist schließlich nur dann im Flow, wenn Sie sich akribisch an den Bedürfnissen Ihrer Kunden orientieren.
Konzentrieren Sie sich also auf Ihre Kernaufgaben, indem Sie folgende Fragen beantworten: Womit verdient Ihr Unternehmen sein Geld? Für was zahlen Ihre Kunden?
Die perfekte Zugabe
Zum Schluß möchte ich Ihnen noch einen Tipp mit auf den Weg geben, der sich an den Rockstars dieser Welt orientiert: Bieten Sie Ihren Kunden immer ein bisschen mehr als sie erwarten. Das ist nämlich wie mit einer richtig guten Zugabe: Sie ist der Höhepunkt – das, was die Zuschauer nach dem Konzert noch lange in Erinnerung haben. Davon erzählen sie begeistert ihren Freunden. Um Ihr nächstes Konzert besuchen dann noch viel mehr Fans.